In Trainings für Präsentationen, Interviews und Debatten dreht sich für Rednerinnen und Redner alles um diese eine Frage: Worauf kommt es an, damit sie glaubwürdig und überzeugend auftreten? Häufig wird diese Frage mit einer Zahlenreihe beantwortet: 7–38–55.
Was hinter dieser Formel steckt, erfahren Sie in dieser Folge von „überzeugend kommunizieren“. Diesmal geht es darum, wie Ihre Worte wirken. Herzlich willkommen!
Überzeugend auftreten: Inhalte zählen nur zu 7 Prozent – angeblich
7–38–55 … Diese Zahlen werden im Zusammenhang mit der Wirkung sich präsentierender Personen so oft zitiert, dass wir sie etwas näher betrachten sollten. Also was hat es mit diesen Zahlen auf sich?
Geht es nach dieser Formel, hängen Sympathie und Glaubwürdigkeit von Rednerinnen und Rednern nur zu 7 Prozent von ihren Worten ab. Stimme und Betonung dagegen wirken zu 38 Prozent. Und die nonverbale Ausdrucksweise – also das Aussehen, die Mimik und die Gestik – machen 55 Prozent der Publikumswirkung aus. 55 Prozent – mehr als die Hälfte!
Heißt das, Ihr Redetext ist unwichtig, weil sein Anteil nur auf 7 Prozent beziffert wird? Kann das wirklich sein? Könnten Sie also auch irgendwelchen Unsinn vortragen? Nein. Das sollten sie nicht tun. Ganz im Gegenteil.
Häufig fehlinterpretiert: die Mehrabian-Formel
Vielleicht irritiert Sie die 7–38–55-Formel, weil der Redeinhalt nur 7 Prozent der Wirkung auf Ihr Publikum ausmachen soll. Wie kann das sein? Die Formel geht zurück auf Untersuchungen des US-Psychologieprofessors Albert Mehrabian. In den 1960er Jahren wollte er wissen, wie Redner wirken, wenn die verbale und die nonverbale Kommunikation nicht übereinstimmen.
Für die Untersuchung hatten Mehrabian und sein Forscherteam Wörter ausgewählt, die positive, neutrale und negative Gefühle transportierten.
- Die positiven Wörter waren „danke“, „großartig“, das englische Kosewort „Honey“ und „Liebe“.
- Die neutralen Wörter hießen „also“, „vielleicht“, „was“ und „wirklich“.
- Und die negativen Wörter lauteten „herb“, „nein“, „nicht“, „schrecklich“ und „verschwinde“.
Gesichtsausdrücke wirken stärker als Stimme
Dann sprachen professionelle Sprecher diese Wörter jeweils mit positiver, neutraler und negativer Betonung ein. Das Forscherteam spielte die Aufnahmen diversen Probanden vor. Das neutrale Wort „maybe“ – zu Deutsch „vielleicht“ – kombinierten sie dabei mit Fotos, die unterschiedliche Mimik zeigten. Und dann notierten sie, wie die Probanden die Aussagen bewerteten, und zwar
- bei Widersprüchen zwischen Wortbedeutung und Stimmklang und
- bei Widersprüchen zwischen Stimme und Mimik.
Die Forscher fanden heraus, dass die Zuhörer die stimmlichen Elemente schneller und stärker wahrnahmen, wenn es einen Widerspruch zwischen den Wörtern und den Stimm-Elementen gab. So einen Widerspruch fabrizieren Sie, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, beispielsweise, wenn Sie mit wütender Stimme „Liebling“ zu Ihrer Ehefrau oder zu Ihrem Ehemann sagen. Der Stimmklang und die Intonation wirkten den Forschern zufolge 5-mal stärker auf das Publikum als die Wortinhalte selbst.
In einer weiteren Untersuchung sprachen die Redner mit widersprüchlichem Stimmklang und Gesichtsausdrücken. Dabei stellte Professor Mehrabian fest, dass die Gesichtsausdrücke anderthalbmal stärker wirkten als die Stimme.
Stärker wirken bedeutet, dass das Publikum bei einem Redner einen der drei Aspekte – Worte, Stimmklang und die nonverbale Ausdrucksweise – stärker bewertet als die anderen Aspekte. Und diese Studienergebnisse führten eben zu der Formel, dass beim Sprechen der Wortinhalt zu 7 Prozent, der Stimmklang zu 38 Prozent, und der Gesichtsausdruck zu 55 Prozent wirkt. Diese Formel zitieren viele Kommunikationstrainer.
Diese Redner-Untersuchung ist deutlich praxisnäher
Und jetzt kommt ein großes Aber: Bei den Experimenten haben die Redner einen Widerspruch produziert zwischen emotionalen Wortbedeutungen und nonverbalen Signalen einerseits, und zwischen Stimmklang und Gesichtsausdruck andererseits.
Das wird häufig ignoriert und irreführend verallgemeinert. Ignoriert wird auch, dass in den Experimenten nur die Mimik untersucht wurde. Aber zum nonverbalen Ausdruck gehört mehr als nur die Mimik. Und: In gewöhnlichen Sprechsituationen sagen wir normalerweise mehr als nur einzelne Wörter. Mehrabians Formel passt also gar nicht so richtig zu den Auftrittssituationen, die zum Beispiel Interview-Geber, Strategie-Präsentatoren und Produkt-Verkäufer tagtäglich überzeugend gestalten wollen.
Studie: Redetext 22 Prozent, Gestik 59 Prozent und Stimmklang 19 Prozent der Wirkung
Ich verwende deshalb in Interview-, Sales-, Rede- und anderen Auftrittstrainings andere Studie: Erstellt hat sie im Jahr 2007 das Meinungsforschungsinstitut Allensbach, der Verband der Redenschreiber deutscher Sprache und die Deutsche Public Relations Gesellschaft. Diese Studie hat ebenfalls untersucht, wie Inhalt, Stimme und Körpersprache wirken – und zwar unter Analysebedingungen, die tatsächlichen Redesituationen ähneln.
Das Ergebnis der 2007-er Studie war die Formel: 22–59–19. Demnach macht ein Redetext 22 Prozent, die Gestik 59 Prozent und der Stimmklang 19 Prozent der Wirkung aus. Die Tendenz ist dieselbe wie bei der Studie des US-Professors Mehrabian. Insofern bestätigt sie dessen Ergebnis. Gegliedert war die 2007-er Untersuchung von Allensbach und seinen Partnern in zwei Phasen – nur für jene unter Ihnen, die sich auch hier für die Methodik interessieren:
In der ersten Phase wurde in einer repräsentativen Umfrage die Überzeugungskraft von drei kurzen Redetexten ermittelt. Phase 2 war ein Laborexperiment mit rund 200 Versuchspersonen. Dabei wurden drei Redeversionen von einem professionellen Sprecher vorgetragen und als Video aufgezeichnet:
- die erste Version mit zurückhaltender Stimme und zurückhaltender Gestik,
- die zweite Version mit lebhafter Stimme und zurückhaltender Gestik,
- und die dritte Version mit lebhafter Betonung und lebhafter Gestik.
Informative, spannende Texte sind die Basis jeder überzeugenden Rede
Okay, 22 Prozent Textwirkung, das klingt immer noch nicht nach besonders viel. Und die relative Zahl täuscht auch über die hohe Relevanz der Redeinhalte hinweg. Denn Sie können nur ein starker Redner sein, wenn Sie einen starken Text haben. Ein starker Redetext ist die Basis für eine starke Körpersprache und ein überzeugendes Sprechverhalten. Weil Sie das, was Sie sagen, zugleich auch verkörpern.
Wenn Sie in Verkaufspräsentationen, Interviews, öffentlichen Debatten oder internen Meetings überzeugen möchten, brauchen Sie also einen dramaturgisch, argumentativ und sprachlich bestmöglich aufgebauten Redetext. Denn wenn Sie schwer verständlich sprechen oder sogar unsinnige Argumente bringen, werden auch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme Sie nicht lange retten. Erst recht nicht vor einem fachkundigen Publikum.
Wenn Sie jedoch einen fachlich starken Text vortragen, der Sie emotional positiv bewegt, werden Sie durch eine beeindruckende Körpersprache und einen angenehmen Stimmklang fast automatisch stärker und überzeugender wirken.
Ich drücke Ihnen die Daumen!
DIALEKTIK for Business GmbH & Co. KG
